УКРАИНСКАЯ ТОРГОВАЯ ГИЛЬДИЯ

ДОВЕРЯТЬ НЕЛЬЗЯ, ПРОВЕРЯТЬ: ЭКСПЕРТЫ РЫНКА О СПОСОБАХ КОНТРОЛЯ ТОВАРООБОРОТА РИТЕЙЛЕРОВ

ДОВЕРЯТЬ НЕЛЬЗЯ, ПРОВЕРЯТЬ: ЭКСПЕРТЫ РЫНКА О СПОСОБАХ КОНТРОЛЯ ТОВАРООБОРОТА РИТЕЙЛЕРОВ
ДОВЕРЯТЬ НЕЛЬЗЯ, ПРОВЕРЯТЬ: ЭКСПЕРТЫ РЫНКА О СПОСОБАХ КОНТРОЛЯ ТОВАРООБОРОТА РИТЕЙЛЕРОВ
  02Мая
       

По словам Евгении Локтионовой, директора компании UTG, на украинском рынке торговой недвижимости самый универсальный формат арендной платы— комбинированный: базовая ставка + % с оборота в случае превышения контрольной суммы. Данный формат удовлетворительный для обеих сторон: арендодатель получает гарантированный доход, плюс премию за хорошую работу торгового центра и магазина в нем. Арендатору это также выгодно, поскольку он уверен в своей способности оплатить обоснованный арендный минимум — базовую ставку и при растущих торговых оборотах готов поделиться прибылью с арендодателем. Единственным условием долговременных взаимоотношений сторон при аренде с применением процента от оборота является прозрачность отчетности арендатора перед арендодателем, которой в большинстве украинских ТРЦ в меньшей или большей степени пренебрегают.
     Труднее всего контролировать товарооборот арендаторов, которые работают как частные предприниматели, имеющие годовой доход меньше 1 млн грн, так как на законодательном уровне они не обязаны устанавливать кассовые аппараты или другие РРО (регистраторы расчетных операций). Отчетности крупных сетевых операторов в украинских ТРЦ также не доверяют на 100%, но при этом лишь немногие могут полностью контролировать товарообороты арендаторов. «Сетевики предоставляют информацию, похожую на правдивую, но точно проверить возможности нет. Скорее всего, арендаторы не согласятся работать полностью прозрачно и показывать товарообороты в режиме реального времени», — комментирует Оксана Лебедь, руководитель отдела аренды ТРЦ «Аврора» в Запорожье.
      По мнению экспертов рынка, одним из самых действенных способов проверить правдивость предоставляемой ритейлерами отчетности является контрольная закупка. Тайный покупатель приобретает товар на крупную сумму, после чего отдел аренды проверяет данные в отчете за конкретный период. Возможность осуществлять контрольные закупки и их частоту арендатор и арендодатель фиксируют в договоре. «В договорах аренды предусмотрена отдельная статья о порядке предоставления отчетов арендаторами. К справкам в обязательном порядке должны прикрепляться копии Z-отчетов, а мы как арендодатель имеем право осуществлять проверку торговых точек в любое время. Конечно же, за нарушение обязательств по своевременному и корректному предоставлению отчетов о товарооборотах предусмотрены штрафные санкции»,— объясняет Анна Керез, директор отдела аренды DCH Infrastructure & Real Estate, в управлении которой находится сеть ТРЦ «Караван». Еще один способ контролировать товарооборот арендаторов — установка специального программного обеспечения на кассовое оборудование, благодаря которому осуществляется автоматизированный сбор, выгрузка и обработка продаж. Данное решение позволяет управляющей компании получать достоверные данные о продажах, с абсолютной точностью контролировать товарооборот и выручку арендаторов, однако склонить ритейлера к использованию подобной инновации бывает крайне сложно.
       Чтобы получить от арендатора согласие на установку автоматизированной системы сбора продаж, Алексей Князев, управляющий партнер Watcom Group, рекомендует предложить ему взаимовыгодный обмен информацией: «Управляющая команда анализирует работу ТРЦ в целом, видит связи и тенденции. Все это, безусловно, важно понимать арендатору, ведь это очень влияет на его собственные показатели. Следовательно, взамен на предоставление информации о продажах, арендодатель предлагает ритейлеру отчеты о торговом центре с такими данными: посещаемость ТЦ и этажа, где находится арендатор, динамика в его категории, место, которое он занимает по выручке на квадратный метр в общем рейтинге арендаторов и в своей категории. Если же ритейлер не понимает ценности получаемой информации, на это может быть две причины. Первое, вы общаетесь не с теми людьми. Зачастую это не отдел развития сети. В нашей практике были ситуации, когда менеджер по развитию сети негодовал, что с него берут и данные, и деньги за получение отчетов по торговому центру. В то время как отдел аналитики сети спрашивал, можем ли мы присылать такие отчеты не только по этому торговому центру, но и по другим, где они находятся. Второе, недостаточная подготовленность менеджмента, если это не сетевой магазин. Зачастую такие арендаторы относятся к категории «они заинтересованы в том, чтобы быть в ТЦ больше, чем вы заинтересованы в них», и если они не понимают важности обмена информацией и автоматизации в 21 веке, то преподносите им это как «принуждение к инновациям».
      Как выбрать программное обеспечение для Контроля товарооборота? Система автоматизированного сбора продаж уже появилась в киевском ТРЦ Ocean Plaza, однако прокомментировать ее преимущества и недостатки управляющие пока не готовы. В DCH Infrastructure & Real Estate отметили, что компания присматривается к существующим на рынке предложениям. «Мы, как и другие крупные девелоперы на рынке, следим за всеми новинками в сфере программного обеспечения, позволяющего анализировать потоки посетителей и их качество, а также товарообороты арендаторов. Мы выбираем продукт, позволяющий в любое время получать данные по оборотам за тот или иной период. Это дает возможность анализировать эффективность маркетинговых мероприятий, проводимых в ТРЦ. Также важно, чтобы технология уже была протестирована в аналогичных объектах, это позволит сэкономить временные и финансовые ресурсы в процессе внедрения»,— комментирует Анна Керез. По словам Алексея Князева, хорошая система автоматизированного сбора продаж должна соответствовать пяти ключевым требованиям: 1. Работать с разным кассовым софтом, который используют ритейлеры: Frontol, R-Keeper, Trade X, 1C, iiko и др. 2. Уметь надежно защищать данные 3. Быть на стадии боевого и оттестированного внедрения (наличие у интегратора кейсов реализованных проектов) 4. Устанавливаться и работать с управленческой базой данных как наиболее актуальным источником 5. В отличие от оборудования это должен быть наиболее гибкий, современный и долговечный софт.
       Контролировать товарооборот арендаторов при помощи тайных покупателей, систем сбора продаж, других технологий— индивидуальное решение каждой управляющей команды, которое она принимает, исходя из потребностей, бюджета или даже моральных установок. Например, в компании Arricano Real Estate PLC, управляющей торговыми комплексами в Киеве, Кривом Роге и Запорожье, отказались от идеи контролировать товарооборот в режиме реального времени, принуждая арендаторов устанавливать соответствующее ПО. «На сегодняшний день появились системы контроля товарооборотов, интеграция которых позволяет контролировать обороты арендаторов в реальном времени. Мы рассматривали такую возможность, однако приняли решение работать в другом, с нашей точки зрения, более эффективным формате, — рассказывает Анна Чуботина, руководитель департамента торговых площадей Arricano. — В конце весны мы планируем новый релиз приложения Prospektus, основной задачей которого является внедрение технологий, позволяющих ритейлеру лучше понять потребителя, а потребителю получать удовольствие от шопинга, экономить деньги и время. Частично это приложение позволит решить вопрос контроля товарооборотов более лояльным, ненасильственным путем».
Источник: Digest Malls Club № 7, 1 квартал 2018 г.